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再见2017|我们用一年采访,告诉你代理商怎么挑品牌

  品牌,是代理商实现价值、获得利益的重要载体,其重要性不言而喻。因此,对于品牌的挑选,必然慎之又慎。回顾2017年的市探”采访,众多“战斗”在一线的代理商们,对此有何独家门道呢?

  在市探的采访中,很多代理商都强调,品牌的实力对于挑选品牌至关重要,涉及的因素包括品牌创立的时间、企业的规模、全国市场的规模及表现,以及取得的资质证书、行业地位,甚至未来的发展规划、的远见与魄力等。

  作为四川元老级的代理商,成都百辉商贸有限公司所代理的产品,覆盖护肤、洗护、洗涤、口腔等领域上百个品种。对于品牌的选择,公司总经理徐晨辉认为,现在中国化妆品行业所使用到的生产技术和设备都已趋成熟,所以更看重品牌背后的实力,比如是否拥有固定的生产研发基地。据其介绍,公司选择代理瑷露德玛,就是因为品牌背后拥有万亩的芦荟庄园。

  此外,四川化妆品龙头代理商——成都艾米莲在与市探记者分享品牌代理心得时也表示,艾米莲在挑选品牌时,更加注重品牌内涵的积累,“我们不提倡短期性的爆品,而是更加注重品牌的实力与背景,我们所代理的品牌,没有一个是像吹气球一样一下子变大的。”

  实力固然重要,但是在实际的代理运营中,很多代理商表示,实力强劲的品牌竞争也激烈,很难“抢”到手,尤其是对新入行的代理商而言。因此,品牌特色的重要性便凸显出来了。

  西安嘉格美业的刘猛,是代理界的“新兵”,他坦言,在创业初期很难有机会接触大品牌来突围,只有另辟蹊径,而这条“蹊径”就是想方设法地寻找特色品类与特色产品来补充市场。

  同时,代理特色品牌也是规避风险、避免同质化的重要途径。银川永泰祥的总经理贺文涛,对于公司的定位就是专注于中高端洗涤日化品牌,避开西北竞争惨烈的护肤市场,从侧翼突围,大做文章。西安美诺的总经理邬晓明也表示,公司选择品牌,“要么是实力厂家,要就是特别有特色。”

  一般而言,代理品牌,如果品牌的影响力大,代理商运营起来相对来说也不会太过艰难。而且,重视广告投入,也能一定程度反映企业对品牌的重视程度。

  深圳金恒彩实业有限公司是上海上美的绝对拥趸者,在年初的采访中,公司销售总监雷波就表示,金恒彩代理了上美公司旗下的韩束、一叶子、吾尊、索薇娅、红色小象、韩粉世家等六大品牌。而很大一部分原因要归功于上美在媒介投放上“多、准、狠”的风格,迅速抢占市场先机。“上美在湖南卫视、江苏卫视、浙江卫视等的王牌栏目中,投入了大量的广告,鹿晗、刘昊然、郭采洁等代言人也为上美的品牌吸引了一大批年轻消费者的关注,各网络平台更是话题不断。”

  这几年,随着电商的崛起,线下门店的客流被明显分流。零售门店生意不好做,服务终端的代理商自然也就“亚历山大”。因此,代理商要生存,寻找门店的需求点尤显重要,而门店的需求,归根结度还是集中在消费者的需求上。

  在过去的两年里,作为代理商,西安嘉格美业的刘猛却以零售门店“买手”的角色来定位自己,寻找消费者所需要的并且能够消费得起的产品。“要么填补产品空缺,要么就是你的产品价格有优势。”

  据西安宇陀总经理杨玉团介绍,公司在接受玛宣妮的时候,4天就进驻了120余家A类门店。而在市探采访的期间,杨玉团又新接手了两个品牌,一个是完美天使智能面膜,另一个是欣蔻面膜,一黑一白,皆需要小型仪器配合APP使用。在代理运营自成一路的杨玉团看来,品牌和产品是否具有趣味性很关键,因为这很容易就能引起90后群体的好奇心并尝试购买。

  而在兰州红伶梦的代理品牌中,不乏像自然乐园、奥碧虹、水宝宝等热销日韩、欧美等地的潮品品牌,公司总经理陈桂林告诉记者,要想吸引新一代的消费族群,就必须先要了解他们的兴趣爱好,才能“对症下药”。

  当然,从消费者的层面看,代理商挑选品牌还有一大关键就是价格,用成都百辉商贸徐晨辉的话来讲,就是要考虑消费指数比,尤其是定位于基础护理的品牌和产品。“上世纪90年代初中国卖得最好的化妆品时8.5元的大宝,因为当时老百姓基本处于200块钱的收入水平;2000年之后,工资增加到一两千的时候,十的珀莱雅异军突起……”

  徐晨辉认为,化妆品行业有一个定律:3%以内的消费属于随意性消费。目前渠道之所以存在所谓的困难,正是因为忽略了这一定律,过分追求客单价,强调3%以上的消费。“将消费指数比研究透了,你就知道自己要代理的是什么品牌了。”

  从事化妆品行业相关工作已经15年多的兰州盛鑫(伟达)商贸总经理王盛,在采访中向记者强调,代理商在承接品牌的时候,应根据公司发展的不同阶段接不同的品牌,“品牌,要与代理商自身的人力、物力、财力相互适应、相互支撑。”

  成立于2014年的兰州佳恒锐博,在代理品牌选择上,主要考虑因素就是品牌能否给公司起到支撑性、带动性的作用。公司总经理李旭明表示,很多代理公司在创业之初,很容易会走进一个误区,即不考虑公司自身的定位和现状,不懂取舍盲目地接一堆品牌。“而我们是把有限的精力集中投入到相对成熟的品牌和项目上,所选择的品牌必须能支撑其公司,并且还能带动公司发展。”

  有选择,就必然有放弃,在市探的采访中,很多代理商都表示,近两年来公司很大的精力都放在了品牌瘦身上。那么,具体要“瘦”、要“舍弃”的是什么样的品牌呢?

  盛鑫(伟达)的 王盛,将公司大部分的资源与精力都放在了护肤上,之所以这样,除了甘肃对护肤的需求更加旺盛外,还有一个重要的原因是,旺盛认为“懂的品类要做透,不懂的不要碰。对于没有充分了解、没有足够专业团队支持的品牌和品类,要慎之又慎。”

  而在进口品看似浪潮涌动的局面下,新疆铭典妆品却把公司所有的进口品牌全部淘汰了,因为经过一段时间的运营,公司总经理杨胜旺认为,在新疆化妆品市场,进口品存在周期太长、营销跟不上以及文化背景差异等三个很难去驾驭的问题。“进口品犹如空中花园,看似美好,却很难落地。”

  原文链接:http://www.cosmetic-news.net/newx_d1744.html

  文章来源:再见2017|我们用一年采访,告诉你代理商怎么挑品牌

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