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市探·甘肃 对话郝翠红,解读兰州“小百货”渠道

  2017年2月-3月,《化妆品资讯》市探栏目组将把焦点放到中国西北内陆地区,通过“市探·甘肃”系列报道,为大家呈现2017年西北化妆品市场最新战况。

  “市探栏目”成员在走访甘肃市场时,多位优秀代理商、终端零售商反映,兰州以及其他县市的百货、商场渠道比较强劲,而化妆品专营店数量、规模相对弱小。相信关注“市探·甘肃”专题的读者,也能在近期发布的7篇报道里对此了解一二。

  为此,《化妆品资讯》市探栏目找到郝翠红——专注兰州小百货渠道十三年之久的资深运营者。通过对话郝翠红,解读兰州百货渠道,尤其是兰州“小百货”渠道之局面。

  目前,兰州(郝翠红)百货运营机构在兰州C类百货网点有11个,主要经营品类有护肤(欧莱雅、美宝莲、佰草集、自然堂、百雀羚、欧诗漫、丸美、珀莱雅、京润珍珠、温碧泉、活泉、赫拉、瑾泉等)、彩妆(凯芙兰、玛丽黛佳、伊思诺)、面膜、洗护以及美妆工具。目前,公司奋战在一线的员工达到50号人。

  郝翠红:目前,兰州几大知名百货、商场有东方红广场的国芳百货、西关的亚欧商场、西关什字商圈的新世界、城关区王府井、西单商场、双城门的百盛、华联、黄金大厦等等,横跨百货A、B、C类。其中,C类百货占兰州整个百货商场渠道的60%,且以中端国产品牌居多。

  此外,兰州真正意义上的大型shoppingmall目前还没有,但是万达购物广场已经在兰州开业,也有店中店的模式。不过,从整个兰州市场来看,店中店的模式很少。

  之所以选择“小百货”渠道,一是因为C类渠道占比较大,二是商场有统一管理,经营起来省时省力,三是在客流方面,除了自己的会员和活动外,商场里还会举办活动带来人气,引进客流。

  郝翠红:首先,在百货类的商场、超市里面,或者外围(超市的出入口),我们会尽量把整个化妆品区域包下来。一般,一个商场里可以包下4-5个岛柜,大约100平方米的面积。

  然后,依据商场面积、规模、布局,有的做成品牌形式,有的则是综合柜形式,比如黄金大厦网点,因为商场面积小,且多为中端消费者,所以这里产品齐全,有不少日常生活实惠物品,可以说是“麻雀虽小,五脏俱全”。

  在人员配备方面,如果是品牌形式的话,尽量一柜一人,尤其是彩妆,而综合柜则是一人负责多个品牌。

  我从2004年开始就是做这种“包场”模式,一开始经营的点比较少,然后慢慢扩张至今。经营下来,个人觉得和化妆品专营店没有很大的区别,只是场地不一样,毕竟商场里机会多一些,引流大一些。

  不过,虽然大家可能会在同一个广场,但是各自卖的品牌不一样,不会重复,这样市场秩序就有序一些。

  郝翠红:近几年,我们的销售流水一年差不多1000万元,整体还是客观的。但是,从2016年下半年开始,业绩开始出现下滑。事实上,也是从2016下半年开始,我感觉压力越来越大。

  近两年整体经济形势不太好,肯定是一大原因;消费者选择的渠道越来越多,上市的产品也越来越同质化,年轻消费者越来越难抓住,利润越来越薄,也都是影响经营状况以及业绩的几大因素。

  郝翠红:兰州人还是比较赶时髦的,南方流行什么,这边马上就能跟风,紧跟潮流速度比你们想象中的快。不过,对于奢侈品牌,兰州消费者相对会落后一些,但是90后年轻消费者对奢侈品较为关注。

  对于彩妆,年轻消费者比中年消费者关注更多,在有些中老年消费者居多的商场,彩妆占比很少,但是时尚一点的商场,比如华联,彩妆占比就比较大。这两年,彩妆占比还是挺高的,有30%左右。

  尽管,兰州的年轻消费者越来越关注彩妆,但是整体美妆意识并不是特别强。这点从我们各个彩妆产品售卖就能够体现出来。很多消费者只是简单地买个口红、眉笔、睫毛膏之类的,并不想要“复杂”的彩妆产品,比如妆前乳、卸妆类产品。所以,这边很多品牌彩妆产品比较难卖,毕竟本地消费者的美妆意识还是相对薄弱。

  在小百货渠道做体验,有一个困难,就是场地,毕竟商场没有专营店的独立环境,受制于商场的统一规划。所以,很难设置独立、宽阔、温馨的体验区域。

  2006年,我就曾在一家百货商场租了一间店面,给消费者做免费护理,消费者若能在做完护理后顺带买一些心仪产品,那就更好了。但是,那个时候消费者不愿意接受这种免费的护理体验,不流行。现在不一样了。我觉得,现在又将回归到以前那种模式,即前店后院式。

  现在,品牌铺设的渠道越来越多。两公里以内家家户户的品牌都差不多,自然而然就会有价格战,我觉得某种程度上的区域保护还是有必要的。另外,在产品方面,还是希望品牌方能够多研发一些特色、精致产品,这样就会缓解目前产品同质化现象。

  代理商,现在确实不好做,上有厂家指标,下有门店萧条的业绩。代理商自己开店,也算是转型方向之一,只要大家都按行业规则做事,也就无可厚非。未来,代理商或转为物流商、服务商,或转行做其他,也都有明显优势。

  而对我们零售商量来讲,现在只能顺应潮流,在品类、陈列、体验等各方面注意调整。总不能在原地待着不动,否则就会死。

  原文链接:http://www.cosmetic-news.net/newx_d1069.html

  文章来源:市探·甘肃 对话郝翠红,解读兰州“小百货”渠道

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