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零售取经 如何找到实体零售新的增长点?洛阳色彩这样说

  7月27日,CBE零售大学堂在西安开课,通过国内优秀化妆品店铺的落地实战分享,为西北地区的零售商答疑解惑。干货满满!为当地化妆品店带来新观点、新方法和全新启发。

  洛阳色彩采购总监孔东强在CBE零售大学堂现场围绕“心商品的选择及营销”主题,从全新视角出发,毫无保留地进行经验分享。从打造新零售的八个转变,到提高进店率、成交率、连带率、返店率的有效途径,切实帮助实体零售找到新的增长点,此次分享可谓“走心+实用”。

  不仅是零售业,化妆品零售也不例外,要实现门店业绩增量,孔东强指出,关键在于“如何找到实体零售新的增长点”!

  电商巨大价格冲击,网购已经融入到了日常生活之中,网店与化妆品专营店目标消费群的重叠现象正日益加大。

  如果你只是大众家化卖的好,超市将取代你!如果你只是名品潮品卖的好,电商微商会取代你!如果你彩妆、功效品卖的好,你才拥有实体店铺的核心竞争力!

  零售寒冬冲击下,抱团取暖成为一个趋势。战略供应商兴起,品类经理顾问制和自有品牌的打造,都成为新出路。

  如何经营好化妆品店铺?孔东强强调,一切要从顾客需求出发,而不是根据自已的喜好,是用心去设计出来的!

  在孔东强看来,消费升级环境下的心商品应该符合“有料、有用、有趣、有利、优质、优价”这几大属性。

  ▲有料(选材:天然、安全)▲有用(功能:效果)▲有趣(创新)▲有利(赚人、赚钱、赚人&赚钱)▲优质(服务:服务也是商品)▲优价(高性价比)

  品类连带设计6高功能▲提高成交率▲提高专业性▲提高满意度▲提高客单价▲提高毛利率▲提高返店率

  进店率、成交率、连带率、返店率则是店铺经营的4大关键数据。孔东强围绕这4点,以洛阳色彩的成功案例为例子,精确到店里的每个细节,包括商品、陈列、场景等,毫无保留地分享了洛阳色彩是如何从这四大方面入手进行提升的。

  1、氛围好(热)门口气球、橱窗贴、地贴、挂旗、拱门、活动录音及活动单页外发(整店员工自媒体宣传)。

  2、商品好(全)门店里面有没有顾客想要的商品,而不是我们想卖的商品;尤其是一些便利性的产品,比如说卫生巾 、纸品、湿巾。

  2、销售人员形象打造、产品及销售技巧培训仪容仪表、销售口才,产品卖点及销售话术、顾客心理(了解需求 建立信任)。

  3、体验试用销售人员口中综有千言,顾客心中却充满疑虑,因为有很多顾客她自己就不知道该用什么产品(知道了都去淘宝网上了LLL)或总是觉得家里有,所以只有我们去给顾客试用,她才能明白该去买什么。

  1、陈列关联面霜周边放棉签、化妆水周边放化妆绵、洁面乳周边放洗脸扑,一来可提升店铺销售人员的护肤专业度,二来连带品单价较低、降低了顾客的拒绝惯性,进而加大连带的成功率。

  2、功能关联眼霜与敷眼水搭配,一来可以连带销售,二来可以和敷眼水配合使用加强改善眼部肌肤问题。

  4、功能多场景手霜可以一次性售出3支或以上,告诉顾客冬天手部护理要随时随地,家里一支、办公室一支、包里随身带一支,3支手霜或多支套装就这样销售掉了。

  6、购物篮销售员适时、主动递上购物篮1.有助于提高成交率和连带率2.有助于提高顾客对店铺舒适度的感官3.有助于店铺做好商品的防盗工作降低损耗率4.有助于店铺整体服务水平的提高

  9、应季特色单品任务通过制定销售任务(数量或金额),促使销售人员主动自发询问、挖掘顾客之消费需求。

  1、销售人员态度与环境初次进店或初次购物即可形象顾客对店铺的印象,所以销售人员状态及服务就尤为重要了,包括顾客离店的欢送语与陪同送至店门口。

  3、提高返店频次增大高返店率商品售出(纸品24次/年、卫生巾12次/年)缩短返店周期、增加频次。

  原文链接:http://www.cosmetic-news.net/newx_d2189.html

  文章来源:零售取经 如何找到实体零售新的增长点?洛阳色彩这样说

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