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市探 精典:深耕市场17年,坚守商业本质

  化妆品行业经过40多年的沉淀,从红利期到今天的转型期,在这过程中,越来越多的化妆品人逐渐意识到,回归市场的本质,回到最初的时刻,正是这个时代最需要的样子。那么于代理商而言,面对今天这分流的多渠道发展业态,哪些是一名代理商需要坚守的,哪些又是代理商需要与时俱进的?

  深耕河南代理市场的郑州精典商贸有限公司(以下简称精典),在河南化妆品市场,享有很好的声誉度和美誉度,其掌门人鲜少在行业公开场合露面,又为精典公司增添了几分神秘色彩。

  《化妆品资讯》携手《榜样的力量》团队走进精典公司,零距离对话总经理翟玲莉和刘俊,揭开精典公司在代理之路上的成功秘诀。

  成立于2001年的河南精典商贸有限公司,由总经理翟玲莉和刘俊夫妻俩共同运营,历经17年的沉淀与发展,截止目前公司拥有160多名员工,全渠道网点1000多家。目前公司代理的品牌有自然堂、欧诗漫、格兰玛弗兰、里海之谜等,以及今年刚刚接手的养生堂的面膜和护肤水。

  从品牌的维度来看,精典接手的品牌并不算多。但是,总经理翟玲莉却能将这几个品牌如数家珍。自然堂品牌目前以郑州为中心,覆盖了11个地级市;欧诗漫目前业务涉及豫北+郑州,覆盖7个地级市;格兰玛弗兰品牌则集中在豫北的5个地级市;里海之谜则是拿下了整个河南省。对于今年刚运营的养生堂品牌,目前也已经覆盖7个地级市,600多个网点。值得一提的是,养生堂品牌不同于其他国产品牌运作模式,他们采取零库存管理,从代理商到终端门店,都是货销售完后再进新一批。

  在品牌的运营方面,总经理翟玲莉更多地是以一个产品经理人的角色去管理、运营,明确每一个品牌的规划和推广计划,而不是单单卖货,做一名中间商。正如理翟玲莉说的那样,不是所有代理商都能一口气做很多品牌,品牌在于用心不在于多。没有能做大的盘子,那就做小一点,但是公司必须有抗风险能力。坚守一个品牌不容易,代理商要做好中间链条,这意味着不仅要替自己算账,也要替客户算账。

  在多渠道的激烈竞争下,化妆品店的生意的确遭受到了前所未有的考验。线上拼价格,线下拼服务。为了加大引流,市面上许多化妆品零售店开始走低价格战略,打价格战、促销战。在总经理刘俊看来,这样的价格战并非长久之计也不利于河南市场的健康发展,于是他提出了恢复价格体系的想法。

  为了践行自己的理念,刘俊经常一家一家去和店老板恳谈,冒着高风险开“高价格”的单品牌店。举个例子,当商丘市场都在大打折扣的时候,精典在商丘开设了一家自然堂品牌专卖店,所有产品不能低于八折售卖。公司所有员工都觉得此方法行不通,然而,这家店开业第一个月的销量竟达到了全国前几名。

  产品的质量就是生命力。刘俊认为,越是艰难的环境下越不能乱,越是要回归商业本质,当下必须维护好价格体系,这才是保证品牌及产品力的长远之计。

  在与翟玲莉和刘俊的交流中,无论是团队培养、供应商合作、终端店服务等,处处都透露着这两位优秀代理商的真挚、坦诚。是的,坚守商业本质是大家都明白的道理,但是本质是什么,如何去坚守却是因人而异了。

  在精典的眼里,销售要回归本质,即回到消费者身上。做生意要有本质、要有范儿。做品牌要做口碑,树立品牌形象,严守价格管控。

  在当下这个全渠道发展的化妆品市场中,精典也意识到要度、全渠道发展,这是需要与时俱进的。同样,作为一家17年的代理公司,精典也从不做虚头巴脑的事情,一步一个脚印,脚踏实地的耕耘美妆市场,这是需要坚守的。

  原文链接:http://www.cosmetic-news.net/newx_d2303.html

  文章来源:市探 精典:深耕市场17年,坚守商业本质

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