化妆品行业经过40多年的沉淀，从红利期到今天的转型期，在这过程中，越来越多的化妆品人逐渐意识到，回归市场的本质，回到最初的时刻，正是这个时代最需要的样子。那么于代理商而言，面对今天这分流的多渠道发展业态，哪些是一名代理商需要坚守的，哪些又是代理商需要与时俱进的？
深耕河南代理市场的郑州精典商贸有限公司（以下简称精典），在河南化妆品市场，享有很好的声誉度和美誉度，其掌门人鲜少在行业公开场合露面，又为精典公司增添了几分神秘色彩。
《化妆品资讯》携手《榜样的力量》团队走进精典公司，零距离对话总经理翟玲莉和刘俊，揭开精典公司在代理之路上的成功秘诀。
成立于2001年的河南精典商贸有限公司，由总经理翟玲莉和刘俊夫妻俩共同运营，历经17年的沉淀与发展，截止目前公司拥有160多名员工，全渠道网点1000多家。目前公司代理的品牌有自然堂、欧诗漫、格兰玛弗兰、里海之谜等，以及今年刚刚接手的养生堂的面膜和护肤水。
从品牌的维度来看，精典接手的品牌并不算多。但是，总经理翟玲莉却能将这几个品牌如数家珍。自然堂品牌目前以郑州为中心，覆盖了11个地级市；欧诗漫目前业务涉及豫北+郑州，覆盖7个地级市；格兰玛弗兰品牌则集中在豫北的5个地级市；里海之谜则是拿下了整个河南省。对于今年刚运营的养生堂品牌，目前也已经覆盖7个地级市，600多个网点。值得一提的是，养生堂品牌不同于其他国产品牌运作模式，他们采取零库存管理，从代理商到终端门店，都是货销售完后再进新一批。
在品牌的运营方面，总经理翟玲莉更多地是以一个产品经理人的角色去管理、运营，明确每一个品牌的规划和推广计划，而不是单单卖货，做一名中间商。正如理翟玲莉说的那样，不是所有代理商都能一口气做很多品牌，品牌在于用心不在于多。没有能做大的盘子，那就做小一点，但是公司必须有抗风险能力。坚守一个品牌不容易，代理商要做好中间链条，这意味着不仅要替自己算账，也要替客户算账。
在多渠道的激烈竞争下，化妆品店的生意的确遭受到了前所未有的考验。线上拼价格，线下拼服务。为了加大引流，市面上许多化妆品零售店开始走低价格战略，打价格战、促销战。在总经理刘俊看来，这样的价格战并非长久之计也不利于河南市场的健康发展，于是他提出了恢复价格体系的想法。
为了践行自己的理念，刘俊经常一家一家去和店老板恳谈，冒着高风险开“高价格”的单品牌店。举个例子，当商丘市场都在大打折扣的时候，精典在商丘开设了一家自然堂品牌专卖店，所有产品不能低于八折售卖。公司所有员工都觉得此方法行不通，然而，这家店开业第一个月的销量竟达到了全国前几名。
产品的质量就是生命力。刘俊认为，越是艰难的环境下越不能乱，越是要回归商业本质，当下必须维护好价格体系，这才是保证品牌及产品力的长远之计。
在与翟玲莉和刘俊的交流中，无论是团队培养、供应商合作、终端店服务等，处处都透露着这两位优秀代理商的真挚、坦诚。是的，坚守商业本质是大家都明白的道理，但是本质是什么，如何去坚守却是因人而异了。
在精典的眼里，销售要回归本质，即回到消费者身上。做生意要有本质、要有范儿。做品牌要做口碑，树立品牌形象，严守价格管控。
在当下这个全渠道发展的化妆品市场中，精典也意识到要度、全渠道发展，这是需要与时俱进的。同样，作为一家17年的代理公司，精典也从不做虚头巴脑的事情，一步一个脚印，脚踏实地的耕耘美妆市场，这是需要坚守的。
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文章来源：市探 精典：深耕市场17年，坚守商业本质
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