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【干货】直播霸屏背后,是亿莎新零售生态的布局

  4月28日,“CBE云学社”开启首场直播,直击疫情后的行业痛点,深度聚焦“新形势下美妆零售如何复苏”的话题,吸引了共8.8万+人次在线观看,刷新了行业单场直播观看人次新高,赢得了观众的诸多点赞与好评。

  其中,CBE商业联盟、亿莎连锁董事长井岩,作为直播连线嘉宾,在直播中阐述的精彩观点,更是让观众直呼“干货满满”,不少化妆品门店掌门人表示“井董戳到我们心窝了,给力”。

  为了让大家更全面、更精准的读懂中国美妆零售先行者井岩的观点,为了帮助门店构建新形势下的新模式,为了助推美妆行业零售复苏,今天,《化妆品资讯》特意整理了主持人中国美容博览会CBE执行主席桑莹与CBE商业联盟井岩的精彩问答——

  从实体店角度看,美妆零售业目前所面临的最大痛点,是随着互联网的应用与消费升级,主流消费者的消费理念、消费渠道、消费场景、消费行为都发生了重大变化。这直接导致单纯实体店的流量、顾客粘性持续下降、各项销售指标增长乏力!

  这让很多美妆零售老板们发现过去的商业模式似乎落后了;过往积累的行业经验可能成为了我们前行的负累;长期整合的行业资源的价值似乎也大打折扣,需要重新构建;甚至我们的企业文化、组织结构都不足以迎接这场危机与变革的挑战!

  我们会发现越是这些年通过店铺数量来攻城略地的商业模式,在实体店客流大幅下滑的情况下,受到挑战越大。

  但是,在传统美妆零售商都在喊着“没客流”的同时,电商、微商、视频直播电商却风起云涌、快速迭代!

  我们曾经把握住了美妆实体店快速发展的一个时代!但今天又要和很多新生代的美妆从业者站在一个全新的舞台上同台竞技!这个舞台充满了不确定!

  所以,这个痛,是Z世代逐步成为主流消费群体所带来的变化之痛,是传统美妆零售从业者没有及时形成移动互联网思维和新零售思维之痛;是传统企业不能与时俱进,重塑企业文化与组织,重构新的商业模式之痛。

  亿莎在2015年末,就已经从线下连锁实体店的单一渠道商业模式转型为构建线上线下全渠道的模式。从微信生态圈的布局到有赞生态圈、再到京东生态圈的布局,亿莎在微信公众号、朋友圈、社群、有赞微商城、分销、直播这些看似和一个传统美妆零售商关联性并不大的领域深耕。

  经过4年多的转型升级,今天亿莎已经构建了基于微信生态、京东生态、有赞生态的“亿莎新零售模式”(微信商城+直播+群圈店+实体店+分销)。

  这场疫情给传统的实体经济带来了前所未有的冲击。但这只是一个因素,实体客流的下滑并不是因为消费需求的大幅下滑,只是民众消费渠道发生了转移。

  实际上,此前电商、微商、跨境电商等渠道的到来,已经使得消费者的消费时间和消费渠道呈现碎片化,这次疫情仅仅是让消费渠道多样化变得更显性,甚至加速了消费者对消费渠道的多元化选择。

  在疫情爆发期间,亿莎被动加主动关闭了所有实体门店长达近30天,令人欣慰的是,每个员工的朋友圈,每一个微信社群都是一个门店,消费者在出行受限的情况下,反而刺激了消费需求的提升,这30多天的时间,亿莎利用朋友圈、社群、微商城、直播实现的销售业绩同比甚至有两位数的增长!这是一个很有趣的现象。

  零售行业一直在讲人、货、场。对于什么是“场”,在今天可能会有不同诠释。并不是街边的门店是“场”,今天的场和10年前的场,本质没变,但是在形态上发生了很大的改变,需要我们重新认识。

  亿莎在微信·爱逛平台开通【北京亿莎直播间】2个月时间,就成为了爱逛平台头条的“霸屏商家”。几个年轻的主播也取得了直播2个小时,带货50万的业绩。相比一些销售过亿的带货主播,这只是亿莎在直播实践之路上迈出的第一步。

  此前快手、抖音这类短视频平台并不被传统的商家所看重,而在今天,以快手、抖音为代表的短视频社交平台成为Z世代人群的生活标配,客群在哪里,亿莎的店就要开到哪里。零售的本质并没有改变,仍然是链接消费者,为消费者创造价值,只是店铺的形态发生了改变。

  在疫情当前的4月份,很多实体商家都感觉日子很苦,对未来预期不乐观。而以辛巴等为代表的直播带货电商,仍然可以实现9个小时销售额破亿的业绩。所以消费者的需求并没有改变。改变的只是消费理念、消费渠道,消费场景,消费行为。

  但是,链接消费者,构建企业的私域流量池是必要的。这是一个流量为王的时代。唯有链接了消费者,才会万物可期。

  这个“链接”,并不是加个微信就是链接,这个链接是“心”链接。要去了解消费者,维护消费者,不能总是想着把产品推销给消费者。如果在消费场景中只有卖家和买家两个角色,那这种冰冷的消费场景很难持续。很多零售终端的从业者常说,我的社群中消费者只有在发红包的时候才会活跃。那要自问,除了红包,你在社群中还给消费者创造了哪些价值?是发促销信息,让消费者不停掏腰包买的更多吗?

  我们应该利用自己的行业经验和供应链优势,为消费者严选适合他们的产品,利用自己的专业为消费者解决更多他们所遇到的肌肤痛点。消费者会为自己的肌肤改善买单,而不是为了便宜买单。

  另外直播要去做,直播是消费场景的重建,并不是每个人都喜欢直播,甚至对于直播充满了不解、困惑和偏见。90、95后、00后对于直播的接受度就会好于60后、70后、80后。所以,没有一个消费场景适用所有年龄段和不同生活背景的消费者。

  直播也不是包治百病的良药,但直播是构建全渠道消费场景的重要环节。有些10年甚至20年的老店,消费者都不知道老板是谁,最专业的导购是谁,最美导购是谁。在今天KOL的时代,喜欢你,信任你,才是消费者愿意购买的“因”。如何建立喜欢和信任,如何与消费者面对面的互动,彼此了解,建立信任,直播一定是当下最高效的消费场景之一。

  真正为消费做到“心选”产品,无论怎样链接和构建消费场景,消费者最后还是因为产品而买单,产品是商家创造的核心价值所在。

  利用移动互联网生态圈中的高效率、低成本工具和所有消费者建立“心链接”;用直播间构建新的“消费场景”;利用高性价比、高品质的产品为消费者创造价值,实现真正意义上的严选;利用线下门店做好体验。四效合一,才是我们当下的【速效救心丸】。

  商业模式的变革、消费渠道的升级、消费场景的重建,其背后的本质还是以消费者的需求为中心,利用移动互联网技术为消费者提供更好的购物体验,更高性价比的产品,更专业的服务。

  这些都需要有创新、技术、供应链整合等多方面要素的支撑才能实现。在当下精细化分工时代,这很难由单一角色来完成。而CBE一直以来倡导的使命:“资源共享、平台共建”,创新引领、赋能产业,就很好诠释了所有美妆从业者对于CBE平台的期许。

  同时随着VR、人工智能、大数据逐步到来,所有的零售终端除了构建线上线下全渠道消费场景之外,都将会进入“智慧门店”的模式。CBE的“创新引领”和“赋能产业”的价值观,势必会助力零售终端完成构建全渠道消费场景和智慧门店,这无论对于零售终端乃至美妆行业都有着巨大的意义。

  原文链接:http://www.cosmetic-news.net/newx_d3119.html

  文章来源:【干货】直播霸屏背后,是亿莎新零售生态的布局

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