进口化妆品的浪潮早已吹起，消费需求也急剧攀升，但是，对于CS渠道而言，真正能经营好进口品的却寥若晨星。问题，究竟是出在了渠道上，还是这些进口品牌上？
9月，《化妆品资讯》联合《榜样的力量》在河南市探走访期间了解到，韩国爱茉莉太平洋集团旗下的品牌梦妆，在三门峡悦薇、洛阳周天名妆等河南CS渠道知名连锁中，都能够长期占据系统内品牌销售的TOP榜。在艾华氏采访期间，其店长更是表示，除了普通消费者外，就连店员自己也愿意选择这个品牌。
为了一探究竟，我们采访了梦妆河南区域销售经理梁朋，听一听这位从2006年开始，在河南运营了12年梦妆的资深行业人士，对于梦妆、对于进口以及CS渠道，是如何解读的。
作为享誉全球的化妆品集团，爱茉莉太平洋拥有70多年的发展历史，不仅拥有自己的研发中心，其海外分支机构更是横跨全球，国际行销网遍及40多个国家。
自1992年进入中国以来，目前集团旗下雪花秀、兰芝、梦妆、悦诗风吟、伊蒂之屋、赫妍（HERA）、艾诺碧（IOPE）和吕等八大品牌的销售区域，覆盖中国约280个直辖市和地级市。
而梦妆是爱茉莉太平洋集团，唯一一个在中国真正走CS渠道的品牌。据梁朋介绍，目前梦妆在市场上涉及的品类主要有护肤和彩妆，SKU在200个左右。而河南市场的出货总量，近两年来已超越四川，位列全国第一，2017年仅分销出货就达到了5000万元。
对于梦妆为什么能够受到终端市场和消费者的青睐，梁朋认为，除了爱茉莉太平洋集团强大的研发背景支撑和品牌背书外，梦妆超高的性价比也是其能够成功突围的杀手锏。
在问到关于CS渠道近三年来的变化时，梁朋认为主要集中在三个方面：消费者习惯、店家思维和对会员管理的重视。由此可见，梁朋将关注的重点都集中在了终端零售上，尤其值得一提的是对于消费者维度的重视。
梁朋表示，随着市场的发展，渠道越来越多，“线上也好，线下也罢，还有代购、跨境购、药店、便利店等等，客流是分散的，是被越来越多的渠道所稀释的。”因此，作为品牌方而言，梁朋认为，如果还是像以往一样，依靠向渠道压货是解决不了问题的。“品牌最终必须将关注点放在终端零售上。”
品牌如何关注终端零售？梁朋表示主要有两方面：其一，关注终端门店；其二，以消费者为导向。比如在终端门店上，品牌要有意识通过促销活动的策划、专业度的培训来提升终端零售的能力与素养。而在消费者维度上，除了对会员的重视外，还应在他们的消费习惯、社交习惯甚至生活习惯上大做文章。
“消费者之间也是有区分的，喜欢去百货的消费者与喜欢去化妆品专卖店的消费者，肯定是不一样的。”另外，据梁朋介绍，梦妆还会将彩妆新品的推广，放在小红书等深受年轻消费者关注与喜爱的新媒体平台上。
对于目前在中国化妆品市场中兴起的进口品浪潮，梁朋认为这是一种流行趋势，是一个风口。但是，随着涌进中国的进口品牌与涌现的商业形态越来越多，市场竞争会越来越激烈。
而在这场竞争中，传统的化妆品专营店由于在货品渠道、自身专业度以及客层等方面的原因，在与进口品集合店的博弈中会逐渐处于劣势。加之，如今化妆品专营店惯用的揽客手段——打折促销，这种销售习惯一旦泛滥，既伤门店又伤品牌。
因此，梁朋认为，对于进口品而言，市场是需要保护的，渠道是需要培育的。据其介绍，一直深耕CS渠道的梦妆，除了对价格有着非常严格的管控外，对于渠道布点也有自己的考量与坚持。比如为了避免自己与自己的恶性竞争，梦妆在整个河南地区只选择了11家屈层氏供货。即使是在CS渠道的合作门店中，也是择其一二而为之，“我们在精不在多，三五步就一个店的布点是不行的。”
而在渠道培育方面，据梁朋介绍，梦妆尤其关注专营店在服务与专业度上的提升。并且，从品牌的层面上讲，梦妆每个月都有针对终端的活动政策支持，惠及门店，惠及消费者。
据统计，2017年中国化妆品进口量累计11.6万吨，同比增速17.4%；进口品金额累计58.74亿元，同比增速47%。拥有如此巨大潜力的进口品，值得吾辈上下求索。
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文章来源：对话梦妆十年大区经理，CS渠道究竟需要什么进口品
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