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进口品 引“沧海一粟”不易,“落地开花”最是难得

  也就是在2014年,自97年大学毕业起就已经从事化妆品行业的LeoLee(李卫国),开始创办自己的公司,从事进口代理,尤其是进口彩妆品牌代理,并且做得可圈可点。

  Rich Trade Global Limited(发贸环球有限公司)(于塞舌尔注册,属于境外公司,主要负责海外跨境业务)、唐欣(上海)国际贸易有限公司(位于上海自贸区,主要以品牌代理为主)、上海芭欣国际贸易有限公司(主要负责国内销售),皆由总经理LeoLee创立、经营。三家公司各司其职,使得LeoLee的引进国外彩妆品牌之路顺畅不少。

  “以前我主要是在护肤领域,随着中国消费升级势头明显,慢慢察觉到彩妆势头增长会高于护肤。于是,在2014年的时候决定引进国外优质彩妆品牌,把好的彩妆品牌带给中国消费者”,总经理LeoLee透露。

  据了解,在美国占有很高市场份额的Physicians Formula(简称PF),以及新西兰以“可食”为名的Karen Murrell口红(简称 KM),皆由唐欣(上海)国际贸易有限公司总代。此外,还引进了俄罗斯、以色列、泰国等国家的优质彩妆。

  “2014年,从事进口彩妆代理,对于我们来说,无异于零起步。各大进口彩妆品牌要在中国市场销售,都需要一个运作的过程,要通过各种渠道、平台进行各种推广。不过,2015年到2016年,努力推广的效果就开始显现,以KM为例,每年都是200%的速度递增。”

  无论是美国的PhysiciansFormula,还是新西兰的Karen.murrell,引进国内后,都受到消费者好评。国外优质品牌琳琅满目,如何在“弱水三千”里,取让中国消费者满意的那“一瓢”?LeoLee有着清晰的抉择思路。

  第一,这个品牌要有历史沉淀。只有这个品牌在海外市场有较高的占有率和较高的大众认知度,才能让更多的中国消费者认知并接受这个品牌,才能更快的切入中国市场。

  比如,美国PF,有上百年的历史,品牌力比较久远,也有能够引起消费者情感共鸣的东西。PF创始人Dr.Crandall之所以研究彩妆,是因为太太为敏感肌肤,用不了常规彩妆,于是身为医师的他,便特意研究出更加温和、安全的彩妆,剔除了132种有害物质,尤其适合经常佩戴隐形眼镜人群使用。

  第二,这个品牌有独特的卖点,独特的竞争力,这一点很关键。比如,KM就有明确的卖点,即纯天然的配方,号称“可以吃的口红”,凭借这一卖点就引发全球追求天然的粉丝热捧。

  当笔者问及为什么在韩妆风行的前两年都没有引进过任何一款产品时,LeoLee很淡定的回答道,“前两年韩国快时尚品牌增长速度确实很快,但你会发现能够稳定下来并持续发展的却不多,这和品牌沉淀有很大关系。我们选择进口品牌,一定要看品牌文化、品牌沉淀、品牌历史、品牌调性”。

  茫茫沧海,取之一粟,可知不易。而海外彩妆品牌引进到本土,水土不服的情况更是常常发生,那么如何把品牌落地,如何适应中国市场变化,又是另一大难题。

  “好的品牌和好的背景,只是一个起步。对我们来讲,如何在竞争如此激烈的市场,把品牌提升到一个新台阶,如何根据市场需求,来定位自己,服务好客户;如何让消费者使用产品以后产生口碑传播效应,这些才是最主要的”。

  LeoLee表示,2015年,在推广KM时候,有尝试和网红合作,来传播产品特质和卖点。2016年,在宣传PF期间,则通过美国红人传播。“我们希望可以以此实现信息传递,口碑传播”。

  “我们目前以线上商务为主,更加关注线上消费者的需求和反馈”,LeoLee会带领公司挖掘线上消费者的需求,发现消费者的疑虑,然后做出统计,以便进行后期沟通,给以配套的服务。“虽然在整个中国市场里,这种统计出来的占比很小,但是对于我们来讲,一旦实现口碑传播,尤其是裂变传播,效果的惊人的”。

  LeoLee透露,目前其公司运作渠道,主要是与电商平台合作,包括唯品会、考拉、小红书等,更多是直供入仓(保税仓、海外仓等)模式;除了B2C平台外,还会开天猫国际旗舰店,此外还会参与京东全球购、小红书、考拉的POP店。

  在LeoLee看来,作为进口代理商,一方面要对海外的品牌负责任,另一方面要对中国消费者负责。无论是品牌、消费者,亦或是渠道,都应该是一个负责任的“服务商”形象。

  随着品牌知名度的提升,及销量的扩大,在相关制度暂且不完善的情况下,代购、窜货商都将出现。通过非正规途径拿货,以低价售卖给消费者,这无疑会给业绩带来冲击。不过LeoLee认为,这对真正的品牌商和总代理来讲,是不足为惧的。

  “对我们来讲,就要做好自己,清晰地给消费者传递品牌‘正规’信息,让他们放心的购买。我想,随着消费者越来越理性,对品牌认知度越来越高,他们对于产品的购买途径和渠道,都会有一个明确的选择。”

  随着国内产品品质的逐步提升,随着国内消费不断升级,民族品牌的崛起,早已成为行业共识。LeoLee也坚信民族品牌将迎来很大发展,不过他认为,真正的市场,不应该局限于民族品牌或是国外品牌,只要消费者接受认可就行。“把全球最优质的化妆品带给中国消费者’,这是我们公司的宗旨”。

  原文链接:http://www.cosmetic-news.net/newx_d1159.html

  文章来源:进口品 引“沧海一粟”不易,“落地开花”最是难得

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