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【市探·大西北】“猛”料连连,陕西化妆品市场原来有这么几大“怪”!

  近日,西安宇陀商贸有限公司总经理杨玉团的天香化妆品连锁一店迎来了五周年店庆。他在朋友圈发布了一张五年前该店开业的照片,并感慨道,“五年的光阴,仿佛还在昨天,一晃天香美妆已有三家(直营)连锁美妆店了,多谢很多朋友及同行、顾客的支持”。

  “想当初,开天香化妆品门店的目的,只不过是希望门店能帮助公司消化一下库存”,杨玉团向《化妆品资讯》市探栏目记者透露道。

  杨玉团,已在化妆品行业摸爬滚打17年。在公司还未成立之前,杨玉团便穿街走巷推广尚朵脱毛产品,并作出一番小业绩。其黝黑的皮肤与接地气的谈吐,就是常年累月走市场贴上的标签,令人印象深刻。

  2009年,西安宇陀化妆品有限公司(原名叫天香商贸有限公司)成立,截至目前拥有500多家合作网点。2012年,开了第一家天香化妆品连锁,目前,直营门店已有3家,加盟性质门店有8家,直营单店业绩最好的月营业额达到20万。对于门店经营与代理事业的关系,杨云团直言不讳地认为门店更像是企业的“粮草后勤部队”。

  在运营品牌方面杨玉团自成一路,并常常取得惊人业绩。比如接手玛宣妮以后,40天就上了120家A类门店;3年时间,把美肌颜从1万做到120万。瑷露德玛、安泽秀目前皆做到200多万。“任何品牌放到我这里,我都可以做好,因为我的客情在”。

  为此,《化妆品资讯》市探栏目向这位“代理兼门店老板”杨玉团学习取经,同时也获得不少“猛”料。

  近期,杨玉团新接手了两个特色品牌,一个是完美天使智能面膜,另一个则是欣蔻面膜,一黑一白,皆需要小型仪器配合APP使用。“这两款面膜和其他品牌不一样,科技感比较强,消费者自己手机下载一个APP就可以进行控制,导入效果特别好。因为刚刚上市,消费者还需要培育”。

  不过,面对298元、198元的面膜价格,以及各种形式的仪器,消费者愿意进店体验并购买吗?杨玉团从陕西化妆品门店发展趋势、终端动销策略两方面做了解答。

  从微商、电商兴起后,实体店客流下滑,为了吸引客流,曾经风靡的前店后院或店中店体验模式又开始兴起。“目前,整个陕西市场有超过60%的化妆品专营店引进了大大小小不同功能的仪器。不过以走客单量为主的大型连锁店对仪器的引进会相对较少。一般以注重客情及客单价的小型连锁或当地老店引进仪器居多”。

  仪器对于化妆品专营店,其实就是一个延伸功能,它不可能做到美容院那么专业、高端,但是可以吸引消费者进店,使得服务项目更加丰富,从而带动其他消费。

  “新品刚上市,我们会让老顾客过来免费体验,若买一盒则送一片。多体验几次,成交的概率还是很大的。就算针对面膜的体验没有促成该产品的交易,但是完全有可能激发连带销售,购买护肤品或彩妆产品。另外,对于90后来说,这两款面膜还是比较有趣味性的,容易引起90后群体的好奇心并尝试购买。”

  一怪板凳不坐蹲起来;二怪房子半边盖;三怪姑娘不对外;四怪帕帕头上戴;五怪面条像腰带;六怪锅盔象锅盖;七怪油泼辣子是道菜;八怪秦腔不唱吼起来。

  《化妆品资讯》市探栏目走访陕西时,也切身体验到陕西民俗几大怪(比如随处可见的油泼辣子、捧着大碗面蹲在墙角吃得倍儿香的工人、一根面条管一餐的裤带面……)。不过,作为媒体人最关注的莫过于某区域化妆品市场所表现出来的独特现状。杨玉团透露,陕西的化妆品市场其实还真隐藏着不少奇怪的现象。

  “你看现在陕西代理商接的本土知名品牌,有哪个品牌的业绩是可以排到全国前几的?几乎没有。相反,一些在其他省份业绩平平的小品牌,反而陕西代理商能够把TA做得风生水起。”

  当杨玉团提出此问题时,记者立即把中国知名化妆品品牌在脑海中过了一遍,试图找到特例,但是没有成功。

  杨玉团接着阐述,“按理说,在陕西市场XX品牌可以做到2000多万的话,那全国应该可以做3-5个亿,但是现在这个XX品牌全国总的加起来都才做到7-8千万,可能还不到1个亿”。

  “新兴的小品牌在陕西市场总爱频繁更换代理商,做起来换,做不起来也换,这个也是很怪的。一个品牌在全国还没做起来呢,陕西就已经开始撬了。我自己都被撬怕了”,杨玉团很尴尬地表示。

  “对于一些小代理商,好不容易接了一个小品牌,并辛辛苦苦把TA一步步做起来了,但是没过两年品牌轻易就把人家换掉,这是很伤人的。”

  同时,杨玉团也透露,一些品牌在短期内多次更换代理商之后很难超过之前的业绩,甚至直接导致品牌在当地无法经营下去。“在陕西,厂家换了多家代理商还能做起来的,占比10%-15%;换了做不起来的,占比75%-85%”。

  杨玉团的公司曾因为品牌代理权的更换而损失几百万,不过他并没有气馁,反而越挫越勇,在选择品牌方面比以前更加谨慎,同时只要选择了就一定会把该品牌像自己的孩子一样对待,用心地做大做好。

  原文链接:http://www.cosmetic-news.net/newx_d1440.html

  文章来源:【市探·大西北】“猛”料连连,陕西化妆品市场原来有这么几大“怪”!

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