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唐玮:机遇与挑战并存,要敢于卸下包袱

  如果用两个字来形容中国互联网的发展,那就是“凶猛”,如果用四个字来形容,那就是“极其凶猛”!诞生至今20余年来,互联网已经渗透到各行各业,零售电商市场更是风起云涌,竞争格外激烈。根据Analysys易观智库发布的《中国网络零售市场趋势预测2016-2018》数据显示,2015年网络零售市场规模已达38351.7亿元人民币,预计到2018年,将达到65045.7亿元。

  面对电商一轮又一轮猛烈的冲击,再加上整个国家经济形势下行,传统零售渠道举步维艰,陷入集体迷茫、集体痛苦的深渊,倒闭潮、关店潮、失业潮、跑路潮……充斥着我们的视线。而这其中,化妆品行业,无论是品牌业绩、实体零售亦或是区域代理,行业唱衰的声音不绝于耳。

  在此形势之下,如何实现自我救赎,重振往日雄风,是每一个化妆品行业从业者必须思考的课题。唐玮,郑州瑞慧堂商贸有限公司总经理,公司代理的品牌涉及凯芙兰、卡姿兰、珀莱雅、韩束、宝琪兰等,基本涵盖25-40岁消费群体,旗下终端网点共1000多家。对于行业传统渠道如何实现自我救赎,唐玮认为——

  宏观背景下,化妆品行业有两个发展动力,一是每年新增大量消费人口,二是人均消费额持续提高。在这个看脸的时代,具有姣好的容貌在工作、婚恋、交际等方面都具有天然的优势。而随着80后、90后的成长,观念的普及和外来潮流文化的影响,通过化妆品实现颜值提升的人口基数将成倍增加。另一方面,中国经济的发展、生活水平的提高,人均可支配收入不断增长。根据Euromonitor的预计,到2020年中国化妆品市场容量将达到4352.4亿元,2016-2020年年均复合增长率6.7%。

  因此说,中国化妆品的未来尤可期。但是除此之外,唐玮表示,我们必须认识到化妆品相对于快消品而言,还存在着它的特殊性。因为作为女美的专属特征,每5年左右成长起来的女性消费者,每一个年龄层所被赋予的时代特征、爱好、对美的认识,以及追求和消费习惯是不一样的。只有认识到这一点,才能真正与消费者共融、互动,才能在这个可观的市场中分到属于自己的一杯羹。

  目前,化妆品零售渠道主要包括商超、专营店、百货、电商、直销等等,2008年及以前,化妆品以实体流通为主;进入2009年以后,电商渠道的迅速崛起打破了渠道壁垒,传统线下品牌纷纷进驻线上,利用互联网技术的各种商业模式高速发展,让众多实体从业者意识到危机来临。

  但是电商的崛起就意味着传统渠道必须死亡吗?唐玮不这么认为,“每个渠道的存在都有着它存在的条件和优势,我们为什么要用自己的短板去和别的强项相比较?比如单从价格这个维度,传统渠道如何能够与电商相较量。但是同样的,我们也有电商所不具备的天然优势,比如面对面的体验、情感的互动等等。”因此,唐玮认为,虽然目前电商的冲击影响很大,但是只要我们传统的渠道能够深入挖掘自己的优势,必然能够拥有存在的价值。

  在唐玮看来,无论是KA还是CS,在其发展的过程中都被赋予了所在渠道的烙印,这个烙印可能是N年前在探索中取得的成绩,可能是通过不懈尝试积攒下的经验,也有可能是不知不觉中形成的生意习惯。这些烙印成就了我们今天的生意,但是随着外在条件的变化,这些烙印却在某些方面逐渐成为一种制约,成为继续前行中的包袱。

  “一些新渠道的出现并能快速发展,无所畏惧,正是因为它们没有这些制约,可以轻装前进。”因此唐玮认为,在传统渠道集体迷茫、集体痛苦的当下,要敢于卸下包袱,依据现实整合自己的核心竞争力,以满足消费者的需求为基础做好转型升级,争取诸如网络销售所带来的时代红利。

  对于传统线下实体渠道而言,面对面的沟通、情感的交流对于增加消费者的忠诚度和产品的连带率、返单率尤其重要,而这很大程度上取决于员工的专业度和权威度。唐玮认为,通过对员工个人魅力的打造,让更多的消费者被其魅力所吸引,产生想成为这个人的,在这个过程中,员工以专业度和权威度形成更好的产品引导。

  “消费者在选择购买的场地和购买的产品时,或者是被价格所吸引,或者是被功效所吸引,但是无论是价格还是功效,都不是某一个渠道、某一个店铺的优势,因为永远可以找到更好的。我更希望的是,消费者能被店员的专业度、权威度所吸引,在其个人魅力下形成一种潜移默化的引导性,这才是无法复制的优势。”

  除此之外,唐玮还指出,因为电商的冲击导致很多传统渠道的经营者过分追求利益的最大化,谁的折扣低、哪个品牌的利润高,就主推哪一个,结果品牌和产品的更换过快,无法稳定客群,最终导致业绩下滑,形成恶性循环。“除利益之外,其实我们需要关注的还有很多,比如上游厂家-代理商-终端店之间合力,比如品牌的调性与归属等等。”

  原文链接:http://www.cosmetic-news.net/newx_d376.html

  文章来源:唐玮:机遇与挑战并存,要敢于卸下包袱

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