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【零售取经】听橙小橙说,如何打造年轻消费者喜欢的新一代化妆品店

  众所周知,目前化妆品门店正在遭遇着前所未有的寒冬,可以说他们正在经历着从阵痛中挣扎求生的过程。如何突破,改变当前的局面成了他们最迫切关心的问题。正是在这种逆势中,橙小橙量贩美妆却一路高歌猛进,凭借着创新的思路和新颖的打法“杀”出了一片自己的天地。在7月27日CBE零售大学堂上,橙小橙总经理周建雷推心置腹,拿出了橙小橙成功的宝典,从运营策略到店铺的陈列、选品思路等,一系列实操经验一一与会者进行了分享。对线下这些实体门店经营者来说,此次分享堪称最接地气、最实用级。

  互联网时代,开放、共享的特征,没有任何一个消费者有义务持续在某一家店频繁购物,且购买的种类也不会保持一成不变。

  决定消费者是否进行最终购买行为的因素有很多,商品、价格、场景、环境、卫生、陈列、服务质量等,这其中任何一个环节的不满意都会阻碍购买行为的发生。

  对于很多消费者来说,固定的产品需求并不突出,因此愿意尝试各种新的商品或者是之前并没有使用过的产品。在这种情况下,橙小橙就会通过给用户的深度试用来让消费者产生一种轻奢服务的感觉,而这种产品的美好试用感和服务感无疑会促进下一次的消费。

  随着消费升级,年轻一代95后、乃至00后逐渐成为了消费主力人群,基于这一特征,品牌方都在走产品年轻化的道路。那么在数以万计的产品里面,究竟哪些产品更受消费者青睐?

  橙小橙根据实践经验总结了两点:一、采用美妆店+大进口品范畴的“4+N”策略,所谓的4是指护肤、彩妆、面膜、香水,N则是除4以外的其他所有美妆商品;二、去条码化,不仅能降低开店的成本,提高资金周转率,还能削减滞销商品,让更优质的条码进店,以增加门店丰富度及顾客好感度。根据销售数据结合目前的市场趋势,橙小橙把面膜和香水将作为接下来重点培育的两大品类。

  橙小橙总经理周建雷在现场直言不讳地指出当下消费者不进店的很大一部分原因是,店铺装修太落后,压根没有办法吸引当下的年轻人。而橙小橙则通过7个方面去做店铺进行打造:

  很多零售店是通过醒目的促销方式来吸引消费者,消费者是因为看见满减的力度而进店,而橙小橙则是让消费者记住这个品牌,通过品牌认知的塑造在消费者心中打下深刻烙印。

  以前的中岛区,陈列的每一个品类、每一个产品数量都非常多,而且店里的中岛区销售额基本占整店销售额的份额很大。但是这两年,随着时尚人群的增加,中岛区慢慢成为了门店的一个拖累,它不仅没给门店带来销售的增长,而且影响了进店人数的增加,不利于引流。

  零售门店进行场景化陈列最大的好处不用多说,在推防晒产品时,橙小橙会打造阳光、海滩这样的场景,在推广进口品的时候,会通过讲叙产品背后的故事来引起消费者的情感共鸣,从而激发购买,并形成消费者黏性和忠诚度。

  在橙小橙固态陈列中,注重色彩的搭配,不同品类产品的区分和搭配也非常醒目,并且对于展示的产品相对固定化,譬如某个产品缺货时,橙小橙并不会随意陈列其他的产品来替代,而是用固定的标签(橙小橙可爱的人物形象的展示)来提醒正在补货中。

  对于产品的宣传绝不仅是干巴巴的广告术语,橙小橙对于当下主推的爆品都设计了相应的海报,通过精准的抓住产品的卖点,如“卸妆界当家花旦”、“防晒界的网红”等让产品更生动。

  橙小橙打造了一个类似于肯德基的全家桶,配合橙小橙的人物造型,异常炫酷。当然,这个桶里卖的不是炸鸡,它可以是面膜,也可以是各种其他的化妆品。就拿面膜来说,这个全家桶里并不是单一品牌的面膜套盒,而是多个品牌的单片面膜,既增加了产品的多样性,在给消费者多种选择的前提下,事实上就是在促进多品牌的销售,增加联动性。

  适用于同一个类型的产品,当消费者选择了一款爆品时,可同时推荐同类型的其他产品,配合价格上的优势,这也是增加联动性的一种不错方式。

  在提升客单价,增强用户粘性上,橙小橙推出了“双卡双待”服务,即彩妆教学卡和肌肤身份卡,让消费者在护肤同时感受到橙小橙用心和专业。

  在会员管理上,运用微信的标签分组功能,将每一个会员按照客单价、肌肤类型、使用产品等类别进行分组,随后精准投放他们感兴趣的内容,而不会造成海量信息刷屏的反感。

  原文链接:http://www.cosmetic-news.net/newx_d2185.html

  文章来源:【零售取经】听橙小橙说,如何打造年轻消费者喜欢的新一代化妆品店

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